כמה פעמים קרה לכם שהגעתם לפגישת משא ומתן על נכס ונכשלתם?
לא הצלחתם להוריד את המוכר או שהצלחתם להוריד אותו אבל זה לא היה מספיק.
סיכוי גבוה שהגעתם לא מוכנים לפגישת המשא ומתן.
לשיטתי, משא ומתן משול למשחק פוקר…
לפעמים כלום זה הרבה.
“הסוד הטמון במשא ומתן מוצלח הוא להחזיק בכל הקלפים, ואם זה לא המקרה, להיראות כאילו אתה מחזיק בהם.” – אואן קולפר { מתוך הספר “ארטמיס פאול” }
אני שומע הרבה מאוד את המשפט הזה – “אני גרוע במשא ומתן…“
אם זה בהרצאות שאני נותן, שיחות טלפון או פגישות.
בדרך כלל המשפט הזה גם מלווה בטון של ייאוש והשלמה עם גורל אכזר.
משא ומתן בנדל”ן לא דומה למשא ומתן שלמדתם או יישמתם בכל תחום אחר בחיים.
למשחק הזה שנקרא משא ומתן ישנם עשרות חוקים וכללים.
הרבה מאוד פסיכולוגיה מעורבת.
זכרו, אתם במשא ומתן כל הזמן, משלב הטלפון הראשון.
המוכר לא מבין את זה ומה שהוא יגיד ישמש נגדו.
מי שמיישם את החוקים, מצליח.
ישנם עשרות חוקים וכללים.
אז הנה עשרת כללי הברזל הפותחים לניהול משא ומתן מוצלח.
כלל ראשון – תוכנית עסקית
ברגע שיש תוכנית ברורה, אנחנו נדע איזה סוג עסקה אנחנו נעשה בכל רגע זמן נתון.
סוג העסקה יקבע את סוג המשא ומתן אותו ננהל עם המוכר.
כלל שני – חקר שוק
יש להבין את הבעיות שיש בעיר, בשכונה וברחוב.
אלו לא בעיות שיורידו במחיר הדירה, אבל אלו בהחלט בעיות שיעזרו לנו לפענח האם יש כורח מציאות ומה מד הלחץ אצל המוכר.
בעיות כגון אנטנות סלולריות, קווי מתח גבוה, הגירה, תעסוקה, מצוקת דיור, פיתוח סביבתי, פשיעה, רעש, מסחר, זיהום אוויר וכו’…
כלל שלישי – חובת ביקור בנכס
חובה לבקר בנכס לפחות שלוש פעמים, רצוי בשעות שונות ביום.
לבדוק את כל הבעיות הוויזואליות שיש בבניין ובדירה.
בעיות כגון גישה לנכס, חניה, אשפה, גז, ביוב, כניסה, דירה לא חוקית, דירה שלא תואמת את צרכי השוק, דירה שבורה וכו’…
אלו בעיות עליהן נדבר בשיחת חולין תמימה עם המוכר במהלך הביקור בנכס.
אלו בעיות שיעזרו לנו לפענח האם יש כורח מציאות ומה מד הלחץ אצל המוכר.
כלל רביעי – להגיע מוכנים
יש לבדוק את כל הבעיות הסמויות.
בעיות בבניין, בדירה ואצל המוכר.
בעיות כגון בעיות רישום, בעלים בחובות / צרות / עיקולים, מבנה מסוכן, סכסוכי יורשים, סכסוכי שכנים, מושע, חכירות, חריגות בנייה, נזילות, שימוש חורג בדירה ועוד ועוד…
במידה ואכן יש כורח מציאות אצל המוכר, אלו בעיות שכבר יורידו במחיר והרבה.
כלל חמישי – גבולות ברורים
חובה להציב גבולות ברורים לעצמנו.
מה מחיר המטרה שלנו.
מחיר שמעליו אנחנו לא מוכנים לסגור.
כלל שישי – חוצפה זה חיובי
לא לפחד להציע הצעה שיש בה הגיון.
אגו, רגשות ומצפון נשארים בבית.
כלל שביעי – לעולם לא לאמר מחיר
מרגע שאמרנו מחיר, קבענו רף תחתון למשא ומתן.
במידה והמתווך או המוכר לוחץ אתכם ,יש לאמר שהפער גדול מאוד ואתם לא רוצים להעליב / לפגוע ברגשות המוכר.
כלל שמיני – תסריט
חובה לכתוב תסריטים למשא ומתן.
עבור כל בעיה יש לרשום סימולציה של תגובות אפשריות מצד המוכר ותגובות שלנו לתגובות האלה.
כלל תשיעי – הקשבה הקשבה הקשבה
90% מהשיחה אתם שותקים והמוכר מדבר.
יש לדעת לקרוא בין השורות.
ככה המוכר ישאל, יענה וישכנע את עצמו.
כלל עשירי – מיקום
משא ומתן מתנהל תמיד עם בעל הנכס ומי שמחליט את ההחלטות (לא נציג של הבעלים).
תמיד פנים מול פנים ולא טלפונית או בכל אמצעי אחר.
חובה לראות ולקרוא את התגובה של המוכר.
לעולם לא לנהל משא ומתן ליד הנכס או בתוכו.
תמיד במקום ניטרלי.
או בית קפה או במשרד התיווך.
ככה אף אחד לא ישמע ולא יבין שיש פה דירה למכירה.
ממליץ מאוד ללכת ולתרגל כמה שיותר משאים ומתנים.
התרגול ישפר אתכם וילמד אתכם לקרוא אנשים.
בהצלחה במשחק.
